了解客户的购买动机的重要性

本帖最后由 烟花987 于 2016-6-27 10:51 编辑 鸡为什么要过马路 这是个深刻的哲学问题。 也许你有成千上万个答案：为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、有鸡妈妈、有肯德基……五花八门，无所不有。 可是，我想问一句：你怎么知道的？是鸡说的，还是你替鸡说的？你问过鸡吗？ 可能有人会说：你这叫抬杠，鸡又不会说话，我怎么问？ 是的，鸡不会说话，但是客户会。你问客户了吗？ 这不是诡辩，而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物，做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机，要远比鸡过马路的动机复杂得多。 鸡过马路的问题说明了两个道理： 第一，客户买东西的动机千奇百怪，如有雷同，纯属巧合。而这种动机又是客户决定买不买和买谁的东西的核心推动力。例如客户询问搜客通软件，他有可能是需要搜索功能；有可能是他手头有业务，需要发布业务；也有可能它是想更多的交一些做销售工作的朋友等等各种各样的动机，你无法去猜测。 第二，客户的动机你尽量不要去猜，因为太复杂，基本猜不到。正确的方法是问“鸡”，问不到再猜。 如果你不了解客户的购买动机，你的销售就会变成瞎蒙乱撞，过程也会变成曲折漫长，成功基本就是瞎猫撞上死耗子的事。 瞎猫碰到死耗子的概率毕竟太小了，于是，很多管理者喜欢教育销售人员要有斗志，要不屈不挠，其实说白了，就是想让瞎猫多跑一会，提高撞死耗子的概率。现在大家明白了，正确的做法应该是让猫能看得见耗子，而不是“撞”上耗子。 还记这那个老太太买橘子的故事吗？你卖酸橘子，老太太觉得牙口不好；你卖甜橘子，她又要买给自己怀孕的儿媳妇吃。怎么做都不对。 所以，正确的做法是：你要先了解客户的购买动机，而不是你卖酸橘子就逼着你的客户怀孕！ 鸡为什么过马路的问题，说到底就是站在客户的角度想问题，理解客户的问题、痛苦、需求、动机等等问题。你卖的东西越贵，要了解的东西就越多。