销售工作中的“自己人法则”

本帖最后由 烟花987 于 2016-8-24 13:57 编辑 当客户和你的分歧很大的时候，这个时候你应该多观察客户的身体语言和说话方式，然后尽量让自己的说话方式和客户保持一致，当推销开始陷人僵局时，及时调整了策略，客户很胖，动作表情夸张，语言幽默。心理学家研究发现，成年人中，大多数身体偏胖者都有很开朗的脾气。他们爱笑爱闹，喜欢与人交往。如果眼前的客户就是一个体型偏胖的人。而他夸张的动作表情和幽默的语言风格也都在透露着一个信息：他很容易相处，很容易和别人交朋友。 根据这一发现，及时调整了推销策略。她不再把自己和客户作为对立的两方来看待，而是主动运动“自己人法则”，使对方对自己产生认同感。这一改变奠定了推销成功的基础。 自己人效应又叫“同体效应”，是在与他人交往中通过把自己与对方划入同一“归属”而获得对方好感，提升自己吸引力的交际方法。从人类心理活动角度出发，自己人在心理空间上是接近的，这就给我们以充分的了解对方的机会。自己人必然有一定的相似性，在态度、观点等各方面都会让人产生亲近感与熟悉感。此外，除性格等方面相近外，当双方的需要、期望等可以形成一种互补关系时，也可以成为自己人。一旦成为自己人，双方大多会对分歧采取相互包容的态度，这往往能给双方带来安全感。通过对这些心理活动的研究，心理学家们得出这样一个结论：成为自己人，你与他人之间的关系就会大大增强！ 在推销活动中，逐渐把自己与对方划在一个阵营里。这样一来，签订合同也就顺理成章了。面对好交往的客户，你是不是也能够利用自己人效应，拉近双方之间的距离呢？这里教给大家一个好办法：多说“我们”，少说“你”和“我，，。 从词汇意义上来说，“我们”是一个同化性很强的词语。一般人听到这个词汇后，都会感到亲切和认同。因为它往往代表你与对方是在一起，属于同一个阵营。而“你”“我”就有很明显的区分意味，使人听上去有很强的对立感觉。人与人之间最大的沟通工具就是语言，也许你并不觉得这几个小小词汇会对你的交际产生什么影响，但实际上在对方耳朵里这却代表着不同的归属和不同的人际关系。 比如，客户在询问你搜客通客户资料搜索软件的接单业务功能时，你就需要这样说：我们可以将产品发布到搜客通上，让其他销售员帮助我们销售产品，相当于我们有了许多下线员工来帮助我们来完成销售任务；另外我们也可以在线接别的企业的业务，然后赚取高额佣金。如果你频频使用“我们”这个词，就会给对方形成这样一种感觉：你是在与他一起面对这种闲难。人们一般对共患难的战友都有非常深厚的感情。这会大大拉近你与对方之间的距离。如果用“我”和“你”，那就难免有令对方孤军奋战的意味了。 少说“我”和“你”，多用“我们”之类能够引起同体效应的语汇，这样才可以让这个功效强大的交际心理规律为我们的销售活动服务！