电话销售过程中促进成交的几种技巧

本帖最后由 烟花987 于 2016-9-30 14:39 编辑 　 在电话销售行业销售有“一段式”和“二段式”之分，所以对应的流程也有适合“一段式”直接达成销售的成交流程，以及适合“二段式”邀约流程。两者虽然目的不一样，前者是直接销售，后者是约见目标客户。但是，在使用的技巧层面还是有相通之处的，那么促进成交的技巧有哪些呢？　　技巧一：直接成交　 　　直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。实际上，如果销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如：“通过试用搜客通的各个功能感觉挺合适您的吧？，现在是给您将账号开通吗？” 　　 技巧二：假设成交 　　有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：即要求员工走到客户身边开口便问：“给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”因为客户并没有说要加满汽油，因此，“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”这句话中含有两个假设：首先是装满；其次，是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买。 　　还有一种假设成交，是试探客户是否还有其他疑问的，相对比上面的方法要更缓和一些。例如：“通过试用搜客通的各个功能感觉挺合适您的吧？，您看现在需要将您的搜客通账号给您开通吗？” 　　在电话中，要根据客户的性格灵活使用，对有些比较有个性，顽固的客户，建议用第二种。如果客户性格比较温和，但只是不确定，可以用第一种推动他快速做决定。 　　技巧三：刺激成交 在直复式电话行销系统中，为了加速成交率，产品的发盘设计中经常要使用到各种促销的策略和方法。如，积分，代币类赠品（如充值卡），限量发售，限期发售等等。电话销售人员要学会巧妙应用这些策略。例如：搜客通客户资料软件就推出了：凡是首次注册搜客通账号的用户，就赠送50个搜客通积分； 下载搜客通手机APP注册账号，并且使用搜客通邀请20个好友下载注册搜客通的用户就可以免费免费使用账号一年。 在实际的促成过程中，营销人员可以把客户最感兴趣，或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项，不要一下子全都拿出来，等到时机成熟时才向客户挑明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法就叫做刺激成交。