客户拜访时需要运用到到销售技巧

本帖最后由 烟花987 于 2016-12-23 10:11 编辑 在市场营销大潮中，销售成了众人追捧的热门，到处充满了销售，有成功的也有失败的。而销售成功的关键是拜访前目标客户的选择与确定。成功的人在于抓住了自己的目标客户，失败的人则不了解什么是目标客户，没有更好地选择与确定自己的目标客户。如何才能快速准确的确认获得目标客户的资料呢？想要获取目标客户的资料，我们可以通过搜客通客户资料搜索软件进行获取。搜客通客户资料搜索软件是一款集客户搜素、客户发单、客户管理的综合型应用软件，销售人员可以通过客户搜索快速查找符合条件的目标客户资料，也可以将公司业务信息在搜客通上发布让别人帮我们做业务，以此来获取更多的客户信息。确定了目标客户，销售人员就可以根据获取到的客户资料联系客户进行客户拜访了。那么，拜访客户时要用到的技巧有哪些呢？ 拜访技巧一：客户对产品是否有使用能力 客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。 拜访技巧二：客户是否真正需要产品 客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。 拜访技巧三：客户是否具有决定权 有些客户，销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，销售人员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。 拜访技巧四：客户是否具有支付能力 销售人员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈；另一方面，客户只有具备了付款能力，销售人员才能够在生意成交之后顺利收回货款。许多销售人员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。 优秀的销售人员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力，或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。因此，作为一名销售人员，在拜访客户前，你的主要任务之一就是在目标客户上最大化你的工作时间，以培养和提高自己鉴别、选择、确定目标客户的能力。另外需要提醒的是在拜访后需要将拜访的信息使用搜客通进行管理，方便现在拜访是查阅，防止将客户信息丢失、弄乱影响再次拜访。